Social selling : définition, fonctionnement et conseils

Le social selling, ou « vente sociale » en français, est une stratégie de vente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux, tels que LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, etc., pour établir et entretenir des relations avec des clients potentiels, ainsi que pour promouvoir et vendre des produits ou des services. Le social selling vise à créer un lien plus personnel et authentique avec les prospects en fournissant des informations pertinentes, en répondant à leurs questions et en créant un engagement continu. Il s'appuie sur le principe que les gens achètent auprès de personnes qu'ils connaissent, qu'ils aiment et en qui ils ont confiance.

Le Social Selling : histoire et légalité

Histoire du Social Selling 

Le social selling a émergé avec la montée en puissance des médias sociaux dans les années 2000. Avec l'essor de plateformes telles que LinkedIn, qui se sont imposées comme des outils de réseautage professionnel, les commerciaux ont commencé à reconnaître le potentiel de ces plateformes pour élargir leur portée et créer des opportunités de vente. Au fil des ans, le social selling est devenu une pratique courante dans de nombreux secteurs, en particulier ceux liés aux ventes B2B (business-to-business), où les relations personnelles et la confiance sont essentielles.

Légalité du Social Selling en France 

En France, le social selling est une pratique légale tant qu'elle est conforme aux lois et réglementations en vigueur. Cependant, il existe des règles à respecter pour éviter de violer la législation sur la protection des données personnelles (notamment le Règlement Général sur la Protection des Données ou RGPD) et pour se conformer aux principes éthiques et professionnels.

Voici quelques points importants à prendre en compte en matière de légalité dans le cadre du social selling en France :

Protection des données personnelles : Vous devez respecter les règles de protection des données lors de la collecte et du traitement des informations personnelles des prospects ou des clients. Cela inclut l'obtention du consentement éclairé pour le traitement des données.

Publicité et communication : Toute publicité ou communication sur les réseaux sociaux doit être transparente et ne pas induire en erreur. Vous devez respecter les règles de loyauté envers le consommateur.

Droits d'auteur et propriété intellectuelle : Assurez-vous de respecter les droits d'auteur et les droits de propriété intellectuelle lors de la publication de contenu sur les réseaux sociaux.

Confidentialité : Respectez les accords de confidentialité et les règles de confidentialité professionnelle lorsque vous communiquez avec des clients ou des prospects via les réseaux sociaux.

L’intérêt du Social Selling

Le social selling présente un intérêt significatif dans le domaine des ventes pour plusieurs raisons, notamment la manière dont il permet aux entreprises, auto-entrepreneurs et aux vendeurs de se connecter avec leur public de manière plus authentique et efficace. Voici quelques-uns des avantages clés du social selling, illustrés par des exemples d'entreprises et de vendeurs qui ont réussi grâce à cette approche :

Création de relations authentiques

Exemple : HubSpot – HubSpot, une entreprise de logiciels de marketing et de vente, a utilisé le social selling pour développer des relations authentiques avec ses prospects. Leurs commerciaux interagissent activement sur les réseaux sociaux en partageant des conseils utiles et en répondant aux questions des prospects, ce qui renforce la confiance et favorise la conversion.

Expansion de la portée

Exemple : Neil Patel – Neil Patel, un expert en marketing numérique, est devenu l'un des vendeurs les plus en vue grâce à sa présence active sur les réseaux sociaux. En partageant régulièrement son expertise à travers des blogs, des vidéos et des publications sur les réseaux sociaux, il a considérablement élargi sa portée et a attiré de nouveaux clients pour son entreprise de marketing.

Personnalisation de l'approche

Exemple : Amazon Business – Amazon Business utilise le social selling pour personnaliser l'expérience de ses clients professionnels. Les comptes Amazon Business sont connectés à LinkedIn, ce qui permet aux clients de voir les informations sur les vendeurs, favorisant ainsi une relation plus personnalisée.

Conversion accrue

Exemple : Salesforce – Salesforce, une entreprise de solutions CRM, a constaté que les vendeurs qui utilisent activement les médias sociaux ont une conversion plus élevée. Ils ont développé une culture de l'utilisation des médias sociaux pour interagir avec les clients, ce qui a contribué à augmenter leurs taux de réussite en matière de ventes.

Suivi et fidélisation

Exemple : Airbnb – Airbnb utilise le social selling pour maintenir le contact avec les clients après leur séjour. Ils encouragent les clients à partager leurs expériences sur les réseaux sociaux, ce qui contribue à la fidélisation et à l'acquisition de nouveaux clients grâce au bouche-à-oreille.

Veille concurrentielle

Exemple : LinkedIn – De nombreuses entreprises utilisent LinkedIn pour surveiller les activités de leurs concurrents. Cela leur permet de rester informées des dernières tendances de l'industrie et de réagir rapidement aux changements sur le marché.

Comment se lancer ?

Le lancement dans le social selling peut être une étape prometteuse pour développer votre activité de vente en utilisant les médias sociaux. Voici un guide étape par étape pour vous aider à démarrer, y compris les démarches administratives et les conseils au début :

Choisissez vos plateformes de médias sociaux

Identifiez les plateformes de médias sociaux qui sont les plus pertinentes pour votre secteur et votre public cible. LinkedIn est souvent la principale plateforme pour le social selling, mais d'autres, comme Twitter, Facebook, Instagram, et même TikTok, peuvent également être utiles en fonction de votre domaine.

Créez ou optimisez votre profil

Assurez-vous que votre profil sur les réseaux sociaux est professionnel, complet et met en valeur votre expertise. Utilisez une photo de profil professionnelle et rédigez une biographie engageante qui met en avant vos compétences et vos intérêts.

Identifiez votre public cible

Définissez clairement qui sont vos prospects et clients potentiels. Cela vous aidera à cibler vos efforts de social selling de manière plus efficace.

Créez du contenu de qualité

Publiez régulièrement du contenu pertinent et de haute qualité pour attirer l'attention de votre public cible. Cela peut inclure des articles, des publications, des vidéos, des infographies, etc. Assurez-vous que votre contenu résout les problèmes ou répond aux questions de votre audience.

Engagez-vous avec votre réseau

Interagissez activement avec votre réseau en commentant et en partageant des publications pertinentes, en répondant aux commentaires sur vos propres publications, en posant des questions, et en établissant des connexions significatives. L'engagement est essentiel pour construire des relations.

Utilisez des outils de gestion

Utilisez des outils de gestion des médias sociaux pour planifier et gérer vos publications, suivre les conversations pertinentes, et analyser les performances de votre stratégie de social selling.

Mesurez vos résultats

Utilisez des indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer l'efficacité de votre stratégie de social selling. Cela peut inclure le nombre de nouveaux contacts, le taux d'engagement, les conversions en prospects, etc.

Nos conseils

Soyez authentique : La sincérité et l'authenticité sont essentielles pour bâtir la confiance sur les réseaux sociaux.

Soyez patient : Le social selling demande du temps pour donner des résultats. Soyez patient et persévérez.

Écoutez votre public : Soyez à l'écoute des besoins et des préoccupations de votre public cible, et adaptez votre approche en conséquence.

Apprenez en continu : Les médias sociaux évoluent constamment. Continuez à apprendre et à vous former pour rester à jour.

Ne forcez pas la vente : Le social selling ne consiste pas à pousser les produits ou services de manière agressive. Faites plutôt en sorte que les prospects viennent à vous en fournissant de la valeur.

Le concept du 3P

Le concept des « 3 P » du social selling est souvent utilisé pour résumer les principaux aspects à prendre en compte dans une stratégie de social selling efficace. Ces 3 P représentent les piliers fondamentaux du social selling. Voici ce qu'ils signifient :

Profil (Profile) :

Le premier « P » du social selling concerne votre profil sur les réseaux sociaux. C'est l'aspect de base de votre présence en ligne, et il est essentiel de le rendre attractif et professionnel. Voici quelques éléments clés à prendre en compte pour optimiser votre profil :

• Utilisez une photo de profil professionnelle et identifiable.
• Rédigez une biographie (résumé) engageante qui met en avant vos compétences et votre expérience.
• Mentionnez vos réalisations professionnelles.
• Ajoutez des mots-clés pertinents pour que les prospects puissent vous trouver plus facilement.

Prospection (Prospecting)

Le deuxième « P » du social selling concerne la recherche et la prospection de prospects sur les médias sociaux. Il s'agit de trouver des personnes ou des entreprises qui correspondent à votre public cible. Voici quelques activités liées à la prospection dans le cadre du social selling :

• Identifiez des prospects potentiels en utilisant des critères de recherche spécifiques.
• Établissez des connexions avec des prospects pertinents.
• Surveillez les activités de vos prospects, leurs publications et leurs intérêts pour mieux comprendre leurs besoins.
• La prospection efficace vous permet de construire une liste de prospects qualifiés avec lesquels vous pouvez engager des discussions significatives.

Partage (Sharing)

Le troisième « P » du social selling concerne le partage de contenu pertinent et de valeur sur les réseaux sociaux. C'est l'aspect qui vous permet de démontrer votre expertise, de fournir des informations utiles et de créer un engagement continu avec vos prospects. Voici comment vous pouvez mettre en pratique le partage de contenu dans le cadre du social selling :

• Créez et partagez du contenu original, tel que des articles de blog, des vidéos, des infographies, etc., qui sont pertinents pour votre secteur et votre public.
• Engagez-vous avec les commentaires et les réactions des prospects sur votre contenu pour maintenir la conversation.
• Le partage de contenu démontre votre expertise, éduque vos prospects et renforce votre crédibilité en tant qu'expert dans votre domaine.